Fachwissen für digitale Entscheidungen
Was ist eine Vertriebspipeline?
Kurzantwort
Wozu die Stufen dienen
Ohne Pipeline lautet die Antwort auf „wie läuft der Vertrieb?" – „ganz gut". Mit Pipeline: „18 Chancen, davon 6 im Angebot, Gesamtwert 240.000 Euro, Durchschnittsalter 34 Tage."
Der Nutzen liegt nicht in der Zahl, sondern in dem, was auffällt: Wenn zwölf Chancen seit Wochen in derselben Stufe stehen, gibt es dort ein Problem.
Wie man Stufen richtig definiert
Nach überprüfbaren Ereignissen, nicht nach Gefühl:
| Schlecht | Gut |
|---|---|
| Interesse | Bedarf und Budget bestätigt |
| Läuft gut | Angebot versendet |
| Fast sicher | Mündliche Zusage, Vertrag in Prüfung |
Der Wechsel in die nächste Stufe muss an etwas festgemacht werden, das passiert ist – sonst wandern Chancen nach Optimismus statt nach Fortschritt.
Wie viele Stufen
Vier bis sechs. Mehr wird nicht gepflegt, weniger sagt nichts aus.
Die zwei nützlichsten Kennzahlen
Verweildauer je Stufe. Wo bleibt es liegen?
Übergangsquote. Von zehn Angeboten werden wie viele Aufträge? Diese Zahl macht Planung überhaupt erst möglich.
Der häufigste Fehler
Verlorene Chancen löschen. Genau sie enthalten die wertvollste Information: warum. Ohne Verlustgrund lässt sich nichts verbessern.
Kernfakten
- Anzahl Stufen
- Vier bis sechs
- Stufenwechsel
- An überprüfbare Ereignisse knüpfen
- Nie löschen
- Verlorene Chancen samt Grund